Mange virksomheter investerer for lite i systematisk opplæring av sine salgsteam. Og når de først gjør det, mangler tiltakene ofte en tydelig plan. Resultatet blir tilfeldige treningsprogrammer som ikke adresserer de reelle utfordringene. For å lykkes med salgsutvikling må man vite hva man skal trene på og hvorfor.
Tekst av: Bjørn Skovli.
Start med innsikt ikke tiltak
Et effektivt treningsprogram starter med en grundig forståelse av hvor det største utviklingspotensialet ligger. Likevel baserer mange salgsledere seg på indikatorer som aktivitetsnivå, closing prosent, antall prosjekter, mm. Disse tallene sier en del, men ikke alt.
Bak dårlige resultater ligger det ofte årsaker som ikke er umiddelbart synlige
Dersom man iverksetter tiltak uten å forstå disse årsakene, risikerer man å trene på feil ting og dermed få begrenset effekt. Denne ineffektive ressursbruken kan også bidra til demotivasjon blant medarbeidere, da innsatsen ikke gir resultater som forventet.
En reel kunde case om da høy aktivitet ikke var svaret
En kunde med en salgsavdeling på åtte selgere hadde i lengre tid slitt med svake resultater. Ledelsen og selgerne antok at årsaken var for lite aktivitet, og det ble derfor innførte tiltak for å øke volumet av kundekontakt og dermed øke prosjektlisten. Det ga en liten forbedring, men langt fra nok.
Detego Analytica sin analyse av situasjonen
Da vi gjennomførte vår analyse med verktøy som avdekket både menneskelige og salgstekniske faktorer, viste det seg at utfordringen lå et helt annet sted. Selgerne rapporterte inn prosjekter og kundecaser altfor optimistisk. Pipeline kvaliteten var svak, og avdelingen brukte tid på feil kundecaser.
Målrettet trening
Med denne innsikten kunne salgsavdelingen jobbe målrettet med kvalifisering, prioritering og objektiv vurdering av kundecasene. Fokus skiftet fra kvantitet til kvalitet, som igjen ga reelle resultater. I løpet av få måneder økte salget betydelig, og teamet leverte på budsjett før året var omme.
Nøkkelen til utvikling er å avdekke den reelle årsaken
Skal et treningsprogram få effekt, må det bygge på fakta og ikke antagelser.
Det handler om å forstå:
- Hva hindrer salgsavdelingen i å levere?
- Hvilke ferdigheter må styrkes?
- Hvilke prosesser må forbedres?
- Hvilke atferdsmønstre påvirker resultatene?
Uten denne innsikten ser vi at team gjerne går i gang med tiltak basert på tilfeldige, subjektive antakelser om hvor utfordringen ligger. Da blir tiltakene ofte lite treffsikre. Når man besitter den reelle innsikten på hvorfor utfordringene har oppstått, kan tiltakene bli mer kraftfulle – med mindre tid og ressurser.
Slik hjelper vi våre kunder med å styrke reelle resultater
I Detego Analytica starter vi alltid med å avdekke hva som faktisk står i veien for salgsresultatene. Våre analyseverktøy går i dybden – ikke bare på aktivitet og prestasjon, men på de underliggende menneskelige og strukturelle faktorene. Vi gir et tydelig bilde av hva som faktisk påvirker salgsteamets resultater, og hva som må til for å forbedre dem.
Resultatet er en konkret rapport med anbefalinger og prioriterte tiltak, som gir deg et treffsikkert grunnlag for videre utvikling. Dette gjør at du kan:
- Iverksette målrettede og presise tiltak
- Bygge treningsprogram som gir konkret effekt
- Utvikle selgere som presterer bedre og raskere
- Sikre en pipeline med høyere kvalitet og bedre treffsikkerhet
Når tiltakene bygger på innsikt fremfor antagelser, ser vi at veksten skjer raskere, teamene blir mer treffsikre, og resultatene blir sterkere.
Vil du vite mer om hvordan en slik prosess kunne sett ut hos dere?
La oss ta en uforpliktende prat
Andre har også sjekket ut:
